Erfolgreiche Kundenbeziehungen werden aus Sicht des Bundesverbandes Deutscher Unternehmensberater (BDU e.V.) in den nächsten Jahren die größte Herausforderung für mittelständische Unternehmen sein. Kleine und mittlere Firmen müssen ihre Kundenbeziehungen strategisch ausrichten und gewonnene Daten effizient einsetzen. Dies ergab eine Studie des BDU im April 2008, in der rund 830 Unternehmensberater neunzehn Zukunftsthemen für den Mittelstand bewerteten.

94 Prozent der befragten Unternehmensberater sehen in den erfolgreichen Kundenbeziehungen die größte Herausforderung. Laut BDU-Präsident Antonio Schneider seien zu viele Unternehmen aus dem Mittelstand nicht optimal aufgestellt. Hinzu käme die unzureichende und nicht wirkungsvolle Pflege, Auswertung und Nutzung vorhandener Kundendaten. "Datenfriedhöfe" nutzen dem Geschäft der Firmen nichts, verlangten aber Geld- und Personaleinsatz.

Ziel muss es aber sein, alle kundenbezogenen Prozesse in Marketing, Vertrieb, Kundendienst und Forschung effizient aufeinander abzustimmen. IT-Systeme, wie spezielle CRM-Software, unterstützen diesen Prozess wirkungsvoll.

Im Top 5-Ranking der Herausforderungen für mittlere und kleine Unternehmen ergab sich in der Beraterbewertung folgende Reihenfolge:

1. Kundenbeziehungsmanagement

2. Gewinnung und Qualifizierung von Mitarbeitern

3. Innovation

4. Globalisierung mit neuen Märkten und Wettbewerb

5. Veränderung der Unternehmensstrategie

Auf den letzten zwei von neunzehn Plätzen rangierten die Themen „Externes Wachstum durch Fusionen und Übernahmen" und „Corporate Governance".

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